A testtartás lényeges
Aki bízik magában és abban, amit szeretne, másokat is gyorsabban meggyőz az igazáról. A testtartásunk pedig könnyen láttathat minket magabiztosnak, mégsem nagyképűnek. Húzzuk ki magunkat, emeljük meg a fejünket, és ne tegyük karba a kezünket, inkább helyezzük magunk elé nyitott tenyérrel, ezzel is nyíltságot mutatva a másik ember és az ő véleménye irányában.
Kezeljük egyenlő félként
A marketing-szakemberek szerint az eladás első lépése, hogy kiismerjük a reménybeli vevőt. Így van ez az ötletekkel és a kérésekkel is. Gondoljuk át a másik helyzetét, azt, hogy mit szeret, és mit nem, hogy pontosan megtalálhassuk a hozzá illő érveket. Legyen elképzelésünk a beszélgetés menetéről, fogalmazzuk meg előre, mit akarunk mondani, és hogyan reagálunk majd az esetleges elutasításra. De tisztázzuk magunkban azt is, hogy esetleg nem fog minden pontosan úgy alakulni, ahogyan megterveztük.
„Érezzük át, hogy bár szeretnénk meggyőzni a másikat, nem vérre megy a játék – mondja szakértőnk, Ajibola Rita Wanda pszichológus. – Kezeljük őt egyenlő félként, és ne erőltessük mindenáron azt, amit akarunk, így lesz természetes a fellépésünk.”
Ez is érdekelhet: „Szerelmi bánatos a kamasz gyerekem!” – Így segítsen neki hatékonyan, hogy ne menjen az agyára
Hassunk az érzelmeire
Ne arról beszéljünk, hogy nekünk miért lenne szükségünk arra, amit épp kérünk tőle, hanem arról, neki miért lenne jó, ha segít nekünk. Sztorizzunk, hassunk a másik érzelmeire. Mégpedig a pozitívakra: ne azt hangsúlyozzuk, hogy milyen nagy hibát követ el, ha nem teljesíti a kérésünket, hanem azt, milyen előnyökkel jár, ha igen. Szakértőnk szerint az erőszakos tukmálás, valamint az, ha a félelmekre alapozunk, inkább ellenállást vált ki. Jobban járunk, ha amellett, hogy hangsúlyozzuk, neki is jót akarunk, tiszteljük az illető szabad akaratát.
Építsünk előbb bizalmat
Az értékesítők gyakori trükkje, hogy gyorsan megjegyzik az ügyfél nevét, és ezzel is bizalmat építenek. Majd igyekeznek a beszélgetés több pontján a nevén szólítani az érintettet. Ezt szolgálja az is, ha nem rögtön lerohanjuk a másikat a kérésünkkel, hanem előkészítjük a terepet – különösen akkor, ha nem sürgős, amit szeretnénk.
Beszélgessünk az illetővel minél gyakrabban, és tanúsítsunk őszinte érdeklődést a mondandója iránt. Dicsérjük meg, de csak akkor, ha a dicséretünk belülről fakad, és nem álságos. A művi mosollyal ugyanis hamar lebukunk, és eltávolítjuk magunktól a másikat. Akkor álljunk elő azzal, amit szeretnénk, amikor már kiépült kettőnk között a jó kapcsolat.
„A legőszintébb bizalomépítés pedig az, ha mindkettőnk számára elfogadható kompromisszumra törekszünk” – mondja Ajibola Rita Wanda pszichológus.
A hátrányokat se hallgassuk el
Az emberek többsége pontosan tudja, hogy amit igyekeznek előtte aránytalanul feldicsérni, annak valószínűleg elhallgatják a hátrányait. Ne essünk ebbe a hibába: már csak a tisztesség kedvéért is mondjuk el, mi lehet a hátulütője a tervünknek. Azzal viszont bizalmat kelthetünk, ha rögtön azt is hozzátesszük, hogyan fogjuk kezelni a nehézségeket.
Jussunk egyetértésre!
Alison Xu és Robert Weier tudósok a politikai beszélgetős műsorok szüneteiben játszott reklámok hatékonyságát vizsgálták. Arra jutottak, ha egy adott téma ellenállást vált ki belőlünk, az hat az utána látott és hallott dolgokkal kapcsolatos hozzáállásunkra is. Vagyis, ha olyasmiről kezdünk beszélgetni, amiben nem értünk egyet, akkor a másik fél könnyebben utasít el bennünket később is. Érdemes tehát már a beszélgetés elején keresni egy olyan pontot, amiről azonosan gondolkodunk – akár egy olyan apróságot is, amilyen például az, hogy tetszett-e az előző esti film. Ha itt megtörik a jég, akkor a következőkben is több egyetértésre számíthatunk.
Használjuk a reciprocitás elvét
Ez az idegen szó kölcsönösséget jelent. Mindenki tapasztalta már, hogy amikor kap valamit, legyen az ajándék vagy szívesség, szinte ég a vágytól, hogy viszonozhassa. Ha tehát valakitől kérni akarunk valamit, tegyünk előbb mi apróbb-nagyobb szívességeket anélkül, hogy viszonzást várnánk.
„Ahogy a dicséret, úgy a szívesség is csak akkor működik, ha a hosszú távú, valódi emberi kapcsolat építésére használjuk, és nem manipulálni akarunk vele” – teszi hozzá a pszichológus.
Ne siettessük a döntést
Ha sürgős az ügy, akkor szóljunk erről, de feleslegesen ne siettessük a másikat. Semmi értelme kicsikarni tőle egy ígéretet, amelyből később igyekszik majd kifarolni. Inkább adjunk időt, hogy nyugodtan átgondolja a kérésünket, és jelezzük, mikor lenne szükségünk a válaszára. Ha átgondoltan mond igent, valószínűleg tényleg meg is teszi majd, amit várunk tőle.
És ha kritizálnunk kell?
Ha valakinek negatív visszajelzést kell adnunk, csomagoljuk a kritikát két dicséret közé. Kezdjük azzal, ami tetszik az illető viselkedésében, majd finoman mondjuk el azt, ami nem, és zárjuk a beszélgetést ismét egy dicsérettel. Így kisebb az esélye, hogy a másik megsértődik.
Fotó: gettyimages
