Egész tudománya van annak, hogyan kell a vásárlót arra sarkallni, hogy újra és újra kinyissa a pénztárcáját. Hogy mi lesz az, ami miatt betér az üzletbe, és mivel lehet rávenni, hogy tovább maradjon. Sőt, már a plázákat is úgy tervezik, hogy minden bolt egyenlő eséllyel induljon a kegyeinkért.
Cselekre épül a pláza
„Valójában már azért is harc folyik, hogy melyik bevásárlóközpontba megyünk be – mondja Babocsay Ádám reklámpszichológus. – Valamilyen módon behívnak minket, és ha már ott vagyunk, igyekeznek rábírni, hogy tovább maradjunk, és többet költsünk. Az ingyenparkolás vagy éppen a hosszabb nyitvatartás is csali. Ha munka után nem fél óránk marad megvenni, ami szükséges, hanem órákat nézelődhetünk, jó eséllyel többet is fogunk költeni.”
Már a plázák építésénél is foglyul akarják ejteni a szemünket. A mozgólépcsőket úgy helyezik el, hogy át kelljen gyalogolnunk az egész emeleten. A lépcsőkről több emelet üzleteit is szemrevételezhetjük, itt minden úgy épült, hogy a vásárló minél többet lásson egyszerre. Az élelmiszerüzletek is különleges szereppel bírnak, miattuk fordulhat elő, hogy egy héten többször is betérünk.
„Az adatok szerint, azokba a plázákba, ahol van élelmiszerüzlet, több látogató megy – mondja a szakértő. – Ha már bementünk az enni- és innivalók közé, újabb tudatos kísértéseknek leszünk kitéve.”
Ami kell, azt eldugják
„Amit biztosan veszünk – például pékárut vagy tejterméket –, azt bizonyosan az üzlet hátuljába teszik. Így elérik, hogy végigsétáljunk, és megnézzük a teljes választékot.”
Amit szeretnének eladni nekünk, azt az orrunk elé tolják. Például rokontermékeket együtt, esetleg akcióban, így hiába csak mosóporra van szükségünk, de ha mellé jó áron beszerezhetjük az öblítőt is, jó eséllyel betesszük a bevásárlókocsiba. Egyre több helyen vannak tematikus részlegek, ahol például az egészséges- és biotermékeket egy területre teszik, így egyszerre van szem előtt a laktózmentes tej, a müzli és a biocsíra. Ha valamiből sokat halmoznak fel, arra is jó eséllyel rápillant a vásárló, és vehet belőle. A szakértő szerint ilyenkor érdemes feltenni a kérdést: „Valóban szükségem van rá?” És így megeshet, hogy felülkerekedik a józan ész, és nem vásárolunk feleslegesen.
A magyar vásárlókra az árpromóciók vannak a legnagyobb hatással. Hiába nyerhetünk vonalkódok gyűjtésével, sokkal inkább azt a terméket fogjuk megvenni, amelyik éppen akciós.
Látom, hallom, érzem
Az üzletekben minden érzékszervünkre hatnak. A direkt élmény mindig hatással van ránk: ezt erősítik a kóstoltatások, ha egy új terméket ki is próbálhatunk, és ízlik, veszünk belőle. Amivel a legerősebben hathatnak ránk, azok az illatok. A kellemes illat előhozhat egy régi emléket, és ha jól érezzük magunkat, több időt töltünk az üzletben.
„Az alapillatokat tudjuk kódolni, és ha pozitív érzéseket idéz fel, ha köthető egy helyzethez, biztosan hatással lesz ránk. Kellemes hangulatban a vásárláshoz is
nyitottabban állunk, könnyebben próbálunk ki új dolgokat. Ha karácsony előtt fahéjillatot permeteznek a levegőbe, könnyebben nyitjuk ki a pénztárcánkat, hogy ajándékokat vásároljunk.”
Ugyanígy kellemes lehet a levendula vagy a vanília; ahol ilyen aromákat érzünk, szívesebben és hosszabb időt töltünk. Az sem véletlen, hogy egy boltban milyen zene szól. Érdemes a vezetőknek ahhoz a célcsoporthoz igazítani a dallamokat, amelyiket megcélozzák a termékeikkel; míg a legtöbb helyen egy kellemes zene az, amitől a vásárlók jól érzik magukat, egy fiataloknak szóló márkánál megtörténhet az is, hogy egyes napokon discjockey szolgáltatja a dübörgő zenét.
Fotó: fotolia
