Leugrani a legközelebbi boltba friss kenyérét vagy kifliért, venni hozzá tejet és pár tojást sokaknak a napi rutin része. Főleg a nyugdíjasok szeretnek így vásárolni, egyrészt mi is szeretjük a friss pékárut, másrészt mert egy nagyobb boltban olcsóbban is hozzá lehet jutni ezekhez a termékekhez. Ám ha te is így vásárolsz, te is könnyen eshetsz a boltok csapdájába, amelyek észrevétlenül, de rajtunk is működnek. Jártál már úgy, hogy csak a fenti három dologért szaladtál volna be, aztán mégis egy tele kosár élelmiszerrel tértél haza?
Ha igen, akkor te is egészen biztosan belesétáltál a csapdába.
A kiskereskedelmi láncok pontosan tudják, hogyan vegyék rá az idősebb vásárlókat nagyobb vásárlásokra, még akkor is, ha nem is terveztük. És ez nem véletlen, hanem egy jól átgondolt stratégia, amit a Lidl-től a Tescoig, az Auchanon át az Aldiig mindenki használ.
1. A tejhez vezető út a buktatókkal teli polcokon keresztül
Bárki, aki valaha is vásárolt már boltban, valószínűleg észrevette ezt a jelenséget. Az alapvető élelmiszerek, mint a tej, a kenyér és a tojás szinte mindig a szupermarket hátuljában vannak. Ez nem logisztikai vagy berendezési hiba, hanem szándékos lépés. A cél az, hogy a vásárlót arra kényszerítsék, hogy végigsétáljon az egész üzleten, és a lehető legtöbb árucikkkel találkozzon, amik esetleg megtetszenek neki és bedobja őket a kosarába.
Az Egyesült Államokban például több mint száz szupermarket elrendezését elemezték, és bizony ott is azt találták, hogy a legkelendőbb árukat szisztematikusan az üzletek legtávolabbi részeire helyezik el. Míg az édességek vagy rágcsálnivalók útközben találhatók. A kiskereskedelmi pszichológia szakértői azt mondják, hogy az idősek, akik gyakran csak néhány konkrét terméket vásárolnának, könnyen elcsábulnak a színes csomagolásra vagy egy jó akcióra útközben.
„Ez egy régi taktika. Mozgásba hoz, bizonytalanná tesz, és annyi vásárlási impulzust generál, amennyit csak lehet. Különösen jól működik a 65 év felettieknél, akiknek mélyen berögzült vásárlási szokásaik vannak” – mondja Kate Barasz, az amerikai fogyasztói magatartás szakértője, a Harvard Business School munkatársa.
2. Állandó átrendezés: egy újabb trükk, ami működik
Egy másik csapda, amibe az idősebbek gyakran beleesnek, azt azzal érik el a kiskereskedelmi láncok, hogy állandóan átrendezik az üzleteiket. Ami tegnap a fagyasztópult mellett volt, az ma már az italpult mellett lehet. Egy fiatal vásárló számára a változás változatosságot jelent, egy idősebb számára viszont a megszokott rutin felborulását, ami hosszas keresésre kényszeríti őket.
Ám pontosan ezt szeretnék elérni az üzletek. Minél tovább bóklászik egy vásárló az üzletben, annál nagyobb a valószínűsége, hogy olyan dolgokat is megvesz, amiket nem tervezett. Az idősebb emberek, akik szeretik a vásárlásaikat pontosan vezetni, bevásárló listát írni, és a vásárlási szokásaikat automatizálni, stresszesek lesznek, és gyakran a könnyebb utat választják. Végül azt vesszük meg, ami kéznél van, amit hamarabb megtaláltunk.
A pszichológusok arra figyelmeztetnek, hogy az üzlethelyiségben bekövetkezett árumozgatás egyesek számára apróságnak tűnhet, de az idősek számára, akik hozzászoktak a stabil környezethez és a megszokott viselkedéshez, ez zavaró és fárasztó folyamat lehet.
„Az idősek gyakran elveszítik a tájékozódásukat egy újonnan berendezett üzletben. Ez növeli a frusztrációjukat, és gyorsabb, kevésbé átgondolt vásárlási döntésekhez vezet” – magyarázza Gary Mortimer pszichológus, a Queenslandi Egyetem munkatársa, aki a vásárlási viselkedést kutatja.
Ezeket olvastad már?
3. Időcsapdák és megtévesztő kedvezmények
A harmadik gyakori taktika az időtrükk. A reggeli órák, amikor a legtöbb idős ember az üzletekbe megy, gyakran tele vannak különleges ajánlatokkal, kóstolókkal és leárazásokkal. A cél nem csak a csábítás, hanem, hogy azt érezzük, az adott boltban folyamatosan csak akciók és leárazások vannak. Tehát ez egy jó hely, holnap is itt fogok vásárolni… Minél több a piros árcédula, annál nagyobb az esélye annak, hogy a vásárló azt mondja bármelyik termékre: megéri levenni a polcról.
Az idősek, akik egész életükben minden fillért megtakarítottak és megbecsültek, rendkívül érzékenyek az akciókra és árcsökkentésekre. Amikor valami le van akciózva, hajlamosak betenni a kosarukba, még akkor is, ha nem szerepelt a listájukon.
Fontos megjegyezni, hogy nem minden leárazás igazi akció. A termékeket gyakran csak azért reklámozzák, hogy vonzóbbnak tűnjön a kedvezmény.
„A leárazottnak tűnő termékek gyakran több mint egy hete nem voltak drágábbak. Ez az akció optikai illúziója” – mondja Phil Lempert üzleti elemző, aki több mint 25 éve elemzi a fogyasztói trendeket.
Célzott manipuláció? A kutatások világosan beszélnek
Az értékesítési pszichológia ma már külön szakági terület. A kiskereskedelmi láncok jelentős erőforrásokat fektetnek a különböző vásárlói csoportok viselkedésének elemzésébe. Az idősebb korosztály a legfontosabb célcsoportok közé tartozik, gyakran vásárolnak, kialakult szokásokkal rendelkeznek, és kevésbé befolyásolja őket a digitális marketing. Azonban még jobban befolyásolhatja őket maga az üzlet környezete.
Az American Retail Feedback Group kutatása például azt mutatta, hogy az idősebb vásárlók akár 65%-a is bizonytalanná válik, ha a megszokott üzletet átrendezik. Ez nagyobb valószínűséggel vezet impulzív vásárlásokhoz, vagy olyan áruk megvételéhez, ami az üzlet új elrendezése miatt a szemük elé kerül.
Ez a hatás teljes mértékben szándékos, a szakértők szerint pedig minél idősebbek vagyunk, annál jobban hat ránk. A kontroll elvesztése, a keresés okozta fáradtság és csüggedtség, és a környezeti nyomás olyan vásárlási viselkedéshez vezet, amelyet az idősebbek normális esetben nem mutatnának.
Így kerüld el a vásárlási csapdákat 65 év felett
- A legegyszerűbb tipp: tartsd magad a listádhoz, és ne ragadtasd el magad.
- Sok idős ember a kisebb üzleteket részesíti előnyben, ahol a kínálat nem változik olyan gyakran, és a környezet áttekinthetőbb.
- Az útvonal megtervezése az üzletben és az impulzusvásárlások elkerülése is segít.
- A szakértők azt is javasolják, hogy ne dőljünk be a kedvezőnek tűnő akcióknak, és figyeljünk az eredeti árra.
- Érdemes kísérővel is vásárolni. Néha elég, ha van valaki mellettünk, aki tanácsot ad, vagy segít eligazodni.
Fotó: gettyimages
